一、會展?fàn)I銷的工作步驟
    1.市場調(diào)研與預(yù)測。主辦者需要將市場調(diào)研的重點放在以下四個方面
：
(1)市場前景分析，如政策可行性，市場規(guī)模及類型等。
(2)同類展覽會的競爭能力分析。
(3)本次展覽會的優(yōu)勢條件分析。
(4)潛在客戶需求調(diào)查。
　　2.目標(biāo)市場定位。主辦者在進行市場細分時至少要考慮下列四種因素：
(1)展覽會的類型。
(2)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
(3)地理細分。
(4)行為細分。

　　3.制定市場營銷計劃。對于會展企業(yè)而言，一份市場營銷計劃一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：
(1)會展市場營銷現(xiàn)狀分析。
(2)企業(yè)或具體的會議，展覽會的SWOT分析。
(3)營銷目標(biāo)的確立。
(4)市場營銷組合策略。
(5)具體的行動方案及營銷費用預(yù)算。
(6)營銷計劃的執(zhí)行與控制。
　　4.實施營銷計劃。
　　5.營銷效果評估。它由事前測試和事后評估兩部分組成。其中，事前測試包括集中征求或隨意采訪與會者/參展商對各種營銷活動的意見。事后評估是衡量營銷活動是否達到預(yù)期目標(biāo)的唯一途徑。
　　二、會展?fàn)I銷的技巧
　　會展公司在經(jīng)營會展項目的時候，營銷是個普遍關(guān)注的問題。根據(jù)目前中國會展業(yè)的狀況以及筆者的親身經(jīng)歷，如果組展企業(yè)對某個展覽會的銷售額不滿意，一般會首先想到以下措施：
　　1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生興趣，以擴大潛在市場的規(guī)模。
　　2.通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會的報價，以增加有效市場購買者的數(shù)量。
　　3.對展覽會進行適當(dāng)調(diào)整，以降低對潛在購買者的資格要求。
　　4.制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會展市場中占更大的份額。
　　無疑，以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時期內(nèi)起到作用，但從會展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機構(gòu)上，必能起到更好的效果。